Convertir un commerce de gros en centre distributeur E. Leclerc en 1958

Convertir un commerce de gros en centre distributeur E. Leclerc en 1958 : le témoignage d’Henri Bretéché
(Extrait d’un entretien réalisé le 15 novembre 2011 au Pouliguen).

HB : Henri Bretéché (adhérent du Mouvement E. Leclerc de 1958 à 1969, puis d’Intermarché)
AL : Anaïs Legendre

AL : Pouvez-vous vous présenter, m’expliquer vos origines pour commencer ?
HB : Oui, c’est mon arrière-grand-père, François Bretéché qui, en 1905, a créé une épicerie en gros à Saint Nazaire. Le secteur d’activité allait de la Roche-Bernard, en passant par Saint Etienne de Montluc, tout l’arrondissement de Saint-Nazaire. C’était l’époque où tout était tracté par des chevaux. Est arrivé, après, mon grand-père, que je n’ai pas connu car il a été tué en 1915. C’est sa sœur qui a repris et elle a passé la main à mon père en 1934. Moi, personnellement, j’ai rejoint mon père en 1958. Mon grand-père et mon père s’appelaient Henri.
AL : Vous avez des frères et sœurs ?
HB : Deux sœurs et un frère. Malheureusement, il y en deux qui sont décédés, il me reste une sœur. Je suis l’aîné.
AL : C’est pour ça, parce que vous étiez l’aîné, que vous avez repris le magasin de votre père ?
HB : Oui, c’est-à-dire que quand j’ai rejoint mon père, mes frère et sœurs étaient encore très jeunes. Mes sœurs se sont mariées après. Moi, j’ai rejoint mon père en mars 1958 – je suis né en 1935. Déjà, il se posait des questions concernant l’évolution de la distribution. C’était l’époque des balbutiements si je puis dire. Et dans notre secteur, il y avait un certain E. Leclerc qui l’interpelait.
AL : Son affaire avait des difficultés ?
HB : Oui et non. On avait une clientèle, on avait un chiffre, mais on avait des problèmes de paiement de la part des épiciers. Il arrivait qu’on ne descende pas la marchandise si on n’avait pas le paiement chez certains. Quand les camions rentraient après avoir livré, on allait à la banque avec les sacoches pleines pour faire face aux échéances. C’était une situation que rencontrait la plupart des grossistes. Pourquoi ? Parce que les détaillants étaient aussi les banquiers des consommateurs. Ceux qui travaillaient au chantier étaient payés à la quinzaine. Quand arrivait la fin de la quinzaine, ils courraient à l’épicerie pour effacer leurs dettes et ils rouvraient un nouveau crédit. Le non-paiement remontait vers nous, évidemment. Résultat : il a décidé d’aller voir E. Leclerc et c’est ainsi que nous l’avons rencontré.
AL : Vous aviez 23 ans alors. Vous aviez fait des études avant de rejoindre votre père ?
HB : Oui, des études secondaires jusqu’au bac, puis je suis allé dans l’entreprise de mon père un peu avant d’être appelé en Algérie – j’ai fait plus de deux ans de service militaire comme c’était le cas alors. A mon retour, je l’ai rejoint. On ne parlait pas d’E. Leclerc dans la presse alors. Il était un inconnu. La seule chose dont on parlait, c’était de la distribution. Dans notre groupement, qui s’appelait le Groupement d’achat Loire Atlantique (Gala), il y avait Mme Le Norcy à Pontivy qui était grossiste et qui était devenue Leclerc. Nous sommes allés la voir. C’est par elle que nous avons entendu parler de Leclerc. Au niveau du groupement, on essayait de trouver une parade contre « cet imposteur » en quelque sorte. Nous avons rencontré E. Leclerc en octobre 1958.
AL : Il n’y avait pas de centres distributeurs en dehors de la Bretagne alors ?
HB : Non, c’était très limité, en ce sens qu’il faisait des congrès tous les deux ans. Au premier congrès, en 1960, à Landerneau, on était une quarantaine. Il y avait Le Bras, Le Bail, Govin, Samson…
[…]
Mme Le Norcy a été le déclencheur de notre rencontre avec E Leclerc.
AL : Son affaire à elle, devenue Leclerc, marchait bien ?
HB : Oui. Quand on a rencontré E Leclerc – mon père lui a téléphoné et puis on est allés le voir – en octobre. Il attendait beaucoup d’adhérents, c’était une impatience démesurée.
AL : Vous étiez alors peu nombreux à vouloir passer le pas ?
HB : Oui ! Dans notre coin, les deux autres qui nous ont suivis sont venus en 1962, vous voyez. Le 10 novembre à la Roche-sur-Yon par Paré et le 26 novembre à Redon par Abry. On avait rendez-vous avec E. Leclerc dans son point de vente. C’était un petit hangar de 80 m2, sol en terre battue, quelques étagères au fond et une table sur laquelle on servait le client. Il n’y avait pas beaucoup de marchandises. Nous, nous en avions plus car nous étions grossistes. E. Leclerc nous a reçu dans sa maison qui était à côté et nous a convaincus. Il a fallu que mon père réfléchisse à la façon dont il allait pratiquer. On n’a ouvert qu’en février de l’année suivante.
AL : Quelles étaient les difficultés pour vous, grossistes, pour convertir votre commerce ?
HB : Il fallait rompre avec toute notre clientèle. Nous avions des représentants sur la route, des chauffeurs routiers, des préparateurs (livraison, encaissements). C’était un vrai circuit.
AL : Vous aviez beaucoup d’employés quand vous étiez grossiste ?
HB : Deux chauffeurs, deux représentants et les préparateurs. On était une quinzaine maximum. C’était un changement important. Ma grand-mère était toujours vivante et pour elle, c’était une vraie rupture. C’était des choses qui ne se faisaient pas du jour au lendemain, il fallait les préparer. Il y avait aussi beaucoup d’insécurité sur ce qui allait se passer. Il a fallu que nous fassions rentrer le maximum de marchandises. Nous savions qu’ensuite, nous rencontrerions des difficultés pour les livraisons. Il fallait prendre des précautions. Nous le savions car c’était ce qui s’était passé pour d’autres avant nous. E. Leclerc nous avait dit que si on avait des problèmes, on pouvait aller chez lui s’approvisionner. C’est ce qu’on faisait : on avait gardé un camion, on montait à Landerneau, on allait dans son entrepôt, on préparait nous-même la marchandise. Il y a quelqu’un qui venait et qui notait, on payait cash et on chargeait. Il nous comptait 1,5% de frais de gestion. Lui ne pouvait pas avoir de Royco, de Lustucru, alors nous, on lui montait ces produits-là.
AL : Quand vous êtes devenus Leclerc, vous avez stoppé entièrement, d’un coup, votre activité de grossiste ?
HB : Oui, complètement, parce que on s’est mis à dos tous les commerçants. On a ouvert le 17 février 1959 et ça a été une réussite extraordinaire. Quand on a rencontré E. Leclerc, il nous a expliqué ce qu’il fallait faire et il ne nous a jamais demandé de signer quoi que ce soit. Nous n’avons jamais signé.
AL : Même pas une lettre ?
HB : Non, rien. Il nous demandait de respecter deux choses : de pratiquer le même prix aux consommateurs que celui que nous pratiquions aux détaillants. Et d’établir une facture en double. Ce sont les deux choses qui justifiaient notre position de gros. A l’époque, dans les structures juridiques, vous achetiez une patente de gros ou de demi-gros et c’était ça qui vous donnait accès aux prix de gros. Le détaillant avait, lui aussi, des prix imposés. Les gouvernements, de gauche, du centre ou d’ailleurs, étaient tous d’accord pour qu’on essaye de bloquer les prix parce que ça avait des incidences sur les salaires. C’est pourquoi, ils se sont tus face à l’expérience Leclerc.
AL : Ils l’ont même encouragée…
HB : Les syndicats voyaient là une manœuvre gouvernementale pour bloquer les prix et empêcher les demandes d’augmentation de salaire… on avait de drôles de rapports avec les syndicats parce qu’ils étaient clients en premier !
AL : Comment il s’appelait, ce premier magasin ?
HB : Rien ! Pas de nom ! Nous, c’était « Bretéché » puisqu’on était connu comme « Etablissements Bretéché » à Saint Nazaire. Les gens allaient chez « Bretéché ». On n’avait pas d’enseigne. J’avais mis au départ « CDPA », Centre distributeur de produits alimentaires - c’était drôle d’ailleurs ! Mais on n’avait pas d’enseigne. On finissait par être indirectement Leclerc. On a ouvert l’année suivante Pornichet et Donges, là où il y la raffinerie. Mais on ne mettait pas d’enseigne. Ce qui comptait, c’était que les clients viennent et ils venaient à cause des prix.
AL : Est-ce que vous apparteniez au groupement d’achat constitué par E. Leclerc ?
HB : Quand on avait des problèmes d’approvisionnement, on allait chez lui, comme il nous l’avait proposé au début. Au début, on montait une fois par semaine, puis une fois tous les 15 jours, puis on ne montait quasiment plus. Par exemple, on ne pouvait pas avoir d’huile Lesieur. C’était 70 % de l’huile qui se vendait. Son concurrent, Huilor, avait réussi à nous acheter un camion directement. Du coup, on avait de l’huile Lesieur, ce qui détruisait Lesieur vis-à-vis de tous les grossistes du coin ! Nous, comme on était à l’origine dans la partie approvisionnement, on était mieux servi qu’E. Leclerc. Lui, il essayait de faire ouvrir le maximum de gens. Il leur conseillait d’aller dans son entrepôt où, donc, on se servait soi-même.
AL : Ca l’aidait à convaincre les hésitants…
HB : Absolument ! […]
AL : Vous étiez une majorité de grossistes ?
HB : Oui, à ce moment-là…